Разделы сайта
Выбор редакции:
- Договор купли-продажи: общая характеристика
- Михаил Пришвин — Птицы под снегом: Сказка
- Конкурентная стратегия фирмы Виды стратегии по м портеру
- Возможно ли назначение специалиста, который не имеет высшего образования, на должность директора или заместителя директора научно-исследовательского института?
- Теоретические основы закупочной логистики
- Как отправить письмо по почте России
- Что такое складская логистика: основы и принципы
- Производственные кооперативы
- Использование полиграфа при приеме на работу
- Международный рынок туристских услуг становление и регулирование
Реклама
Какая сфера менеджера по продажам. Что делает менеджер по продажам? Оценка по компетенциям - лучшая методика проверки способностей менеджера |
Менеджер по продажам - это сотрудник организации или предприятия, который занимается осуществлением сделок с потенциальными клиентами. Предприятие, продающее товар или услугу, не может существовать, ожидая, когда клиенты сами обратятся к ним. Для этого существуют специальные сотрудники - менеджеры. Менеджер может заключать договора на поставку товара в розничных точках, предлагать товары или услуги каждому потенциальному клиенту лично, например, на местах работы или в магазинах. Эта профессия является необходимой для современного общества, так как изобилие производителей делает практически невозможным создание уникального предложения, которое бы не требовало стимулирования сбыта. Высокая конкуренция заставляет производителей интенсивно предлагать свой товар или услугу и самостоятельно заниматься поиском клиентов. Сегодня покупают у того, кто лучше продает. Поэтому мастерство и эффективность, которые показывает менеджер по продажам, - основы успеха и прибыльности дела. Менеджер должен всегда знать ответ на два главных вопроса: как продвинуть товар и как продать товар. Эта формула актуальна для предприятий любой сферы. Начинающий менеджер по продажам должен ориентироваться на решение этих ключевых задач. Навыки менеджера по продажам, если судить широко, способны освоить люди с любым образованием. Обычно же ими становятся выпускники экономических специальностей, направлений подготовки «Менеджмент» или «Реклама и PR», а также люди, получившие высшее юридическое и педагогическое образование. 10 смертных грехов продаж
Предвидеть основные возражения клиентов и иметь готовые ответы на них - святая обязанность менеджера по продажам. Но нет ничего ужаснее, чем спешить с отработкой этих возражений. Многие менеджеры пытаются предугадать возражения клиента и начинают отрабатывать их заранее. Тем самым они наталкивают клиента на мысль о возражениях, он начинает искать недостатки в вашем предложении, хотя раньше мог об этом и не думать!
Многие рекламные письма и коммерческие предложения заканчиваются примерно следующим: «Если вы заинтересованы в сотрудничестве, то перезвоните нам». Это ошибка. Вы должны лишний раз позвонить клиентам и спросить, готовы ли они к работе с вами.
Многие продавцы уверены, что клиенты покупают товары и услуги из-за их технических характеристик. В итоге менеджер выдает список основных функций продукта, его характеристики и… И ждет, что этого хватит для продажи. А вот и нет! Людям важно вовсе не это. Часто им нет дела до технических характеристик. Им важно, как ваш продукт изменит их жизнь, их бизнес, как он все это улучшит. Поэтому при продаже показывайте не технические характеристики товара, а то, какие выгодны он несет покупателям.
Да, продажи редко бывают удачными, если у менеджера с клиентом не сложатся более-менее доверительные отношения. Но здесь главное не перебарщивать. Излишнее подлизывание к клиенту - худшее, что может сделать менеджер по продажам. Знаете, от чего многих ваших клиентов просто тошнит? От банальной фразы: «Привет! Как дела? Что делаешь?». Помните, это ваши клиенты, а не приятели!
Конечно, сделанное предложение можете помочь выстраиванию дальнейших отношений с клиентом. Но, как правило, слишком поспешное предложение с первых фраз все рушит. Клиентов это может раздражать, поэтому сначала постарайтесь выяснить их потребности. Если, конечно, клиент сам не торопит вас с предложением.
Пожалуй, одна из самых распространенных ошибок - бесконечное говорение менеджера по продажам. Конечно, в разговоре легко увлечься, и так часто бывает, а в итоге менеджер буквально наседает на клиента, не давая тому и слова сказать. Клиентов это чрезвычайно раздражает!
Часто бывает, что менеджеры «разговаривают» с автоответчиком. Когда нет человека, принимающего решения, выдают информацию секретарю и так далее. Это пустая трата времени. Лучше не завязывайте в этом случае разговор, а сделайте другой звонок.
Недоверие к продавцам есть у любого клиента. При этом наиболее въедливые клиенты запоминают все, что вы говорите. И всегда знают, что вы обещали им, а что сделали. И если дела расходятся со словами, то считайте, что клиент потерян, а ваша репутация испорчена. Поэтому общайтесь с клиентами предельно аккуратно. И не обещайте лишнего. Говорите только то, в чем уверены на 100 %.
Да, после подписания договора и оплаты счета работу можно считать сделанной. Но это не значит, что менеджер может расслабиться, забыть о клиенте и искать нового. А ведь этим грешат многие продавцы. Что в итоге? В итоге клиент чувствует потерю внимания. К нему начинают относиться хуже. Он разочаровывается в вас и уходит.
На многих тренингах по продажам рекомендуют спрашивать у клиентов, не знают ли они еще кого-то, кому может понадобиться ваш продукт. Да, так делать нужно. Но с этим вопросом нельзя спешить. Закройте первый контракт с клиентом. Постройте с ним хорошие деловые отношения и лишь потом спрашивайте об этом!
Должностные обязанности менеджера по продажам вроде бы сводятся к одному – продавать. Но на деле, значительная часть рабочего времени сейлзов уходит на бумажную работу – документы, счета, отчеты, контроль, и должностная инструкция менеджера по продажам обязательно включает все эти задачи. Возьмите за основу наш образец должностной инструкции менеджера по продажам и адаптируйте ее под свою компанию. Должностная инструкция менеджера по продажам УТВЕРЖДАЮ 1. Общие положения 1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов. 2. Должностные обязанности менеджера по продажам Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности: 3. Права менеджера по продажам Менеджер по продажам имеет право: 4. Ответственность менеджера по продажам Менеджер по продажам несет ответственность: Человек, который ежедневно защищает интересы компании, проводя коммерческие переговоры с потенциальными клиентами, - главный кормилец «семьи». В конечном счете именно от продаж зависит судьба организации и всех ее сотрудников. О том, как добиваться высоких результатов в этой непростой работе, да еще и получать от нее удовольствие, рассказывает известный российский менеджер Максим Батырев в бестселлере «45 татуировок продавана» . Делимся идеями из книги. Каждый из нас - продавец радостиРабота каждого продавца состоит в том, чтобы заряжать людей, дарить им радость и вдохновение. Несите клиентам хорошее настроение, излучайте свет - это неотъемлемая составляющая вашей профессии, и это надо отдельно тренировать.
Большинство товаров и услуг все-таки улучшают жизнь клиентов, а значит, надо радоваться тому, что вы делаете. Если же клиент счастливей от ваших продуктов не становится, то нужно десять раз подумать: а то ли вы продаете, а тем ли вы занимаетесь? Продавец, который не очень хорошо разбирается в своем продукте, но радуется этому миру и искрит по жизни, в итоге все равно работает успешнее, чем унылый и ворчливый эксперт. Встречают по одежкеПродавец как минимум должен представительно выглядеть. Не имеет значения, торгует он квартирами, 3D-принтерами, косметикой, компьютерными программами или топорами для лесорубов. Вне зависимости от сферы деятельности или региона, в котором вы работаете, клиентам всегда приятнее общаться с людьми в свежих выглаженных рубашках, с подстриженными ногтями и в чистых ботинках.
Если вы наденете костюм, людям будет психологически легче отдать в ваши руки свои кровные деньги. Хотя бы просто потому, что такой внешний вид придает вам статусность и солидность. Мы продаем будущий образ жизни клиентаПродажа - это обмен денег клиента на его более качественное будущее с вашими товарами и услугами. То есть благодаря продукту, который вы предлагаете, человек почувствует себя красивее, умнее, статуснее, компетентнее, сильнее, богаче; его жизнь станет немного интереснее; отношения - гармоничнее; работа - проще и удобнее… Об этом и рассказывайте клиенту! Насколько ему будет комфортнее в костюме, сшитом на заказ. Как улучшится его здоровье, если он купит себе абонемент в фитнес-центр. Какими глазами на него будут смотреть любимые женщины, когда он пробежит марафон в школе бега (или на нее любимые мужчины, когда она посетит все SPA-процедуры). На сколько ему будет удобнее в новом автомобиле. Важное дополнение: не лгите и не обещайте того, что заведомо неисполнимо. Вы должны отвечать за свои слова. Только так можно получить «клиента на всю жизнь», а заодно обеспечить себя восторженными отзывами и рекомендациями. Продажа начинается после первого «нет»Продавец должен бороться с сомнениями и возражениями, которые рождаются в голове клиента. Никто никогда не будет сразу после презентации ваших прекрасных товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и радостно запихивать ее вам в карман. У людей должны быть сомнения, и они их высказывают в виде возражений: «Дорого», «Нет денег», «Директор не хочет ничего покупать», «Приходите после кризиса» и так далее. Но это не повод сразу сдаваться. Воспринимайте возражения как подсказки. «Я уже пользуюсь услугами ваших конкурентов» означает «Я не вижу принципиальной разницы между вашими продуктами и продуктами ваших конкурентов». «Мой муж отказывается платить такие большие деньги за косметические процедуры» переводится как «Я не знаю, какие аргументы можно использовать в разговоре с мужем, чтобы он выделил деньги из семейного бюджета на ваш прекрасный SPA-салон». И так далее. Считайте, что любое возражение - это просьба: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста…» Боритесь и идите до конца. Продолжайте диалог, пробуйте защитить надежность и выгоды вашего предложения. Иногда так хочется поверить клиенту и после первого же возражения отпустить его восвояси! Но нельзя. Лучшая импровизация - подготовленная импровизацияКачество продавца определяется его умением жонглировать множеством заученных речевых модулей, называемых скриптами. Безусловно, не внушает доверия человек, который монотонно бубнит вызубренный текст про свои продукты или услуги, не меняя выражения лица и не проявляя никаких эмоций. Но заготовленные фразы воспринимаются совсем по-другому, когда продавец окрашивает их выразительностью и действительно верит в выгоды клиента. Многие критикуют скрипты, считая, что они ограничивают полет творческой мысли. Но классно импровизировать на сцене может только тот актер, который мастерски владеет изученной ролью. Так же и в продажах. У продавца от зубов должны отскакивать ответы на наиболее вероятные вопросы и возражения. Тогда в нужный момент он сможет четко изложить аргументы, а не мямлить: «Эээ… ну это… как его…» Подготовка - лучший друг продавцаВсегда готовьтесь к переговорам. Что за клиент? Чем занимается? Что про него известно? Какова история вопроса? Интернет и социальные сети вам в помощь.
Почему этот этап столь необходим? Во-первых, если вы потрудитесь что-то узнать о клиенте, то у него ваш профессионализм вызовет как минимум уважение. Во-вторых, готовясь к встрече, продавцы, по сути, создают себе сценарий, по которому могут развиваться переговоры, и повышают свои шансы повлиять на то, что случится. Дайте попробовать. Это всегда работает!Далеко не все клиенты решатся отдать вам деньги сразу после вашего визита, какая бы блистательная презентация у вас ни была и как бы уверенно вы ни показывали товар. Если клиент долго думает, подарите ему возможность бесплатно поработать с вами и самостоятельно оценить преимущества продукта. В этом случае у вас появится хороший повод приезжать или звонить раз в неделю и получать обратную связь. Передача продукта в опытную эксплуатацию - лучший способ завоевать сердце клиента. Спустя пару месяцев работы с вами клиент уже окончательно сформирует отношение к продукту. Конечно, вероятность отказа по-прежнему остается высокой, но тогда вы хоть будете уверены, что человек делает выбор осознанно. Попробовал, убедился, что это ему не по душе, - отклонил предложение. Или, наоборот, решил для себя, что бесповоротно влюбился в вас и ваши услуги. Даже если вам не удалось продать товар, просто скажите клиенту такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендовали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям». А после дайте пару дополнительных визиток. Ни замечательный продукт, ни уникальная линейка услуг, ни ваша прекрасная компания не сыграют такой роли, как вы сами. Вы тот человек, которого клиент уже немного знает, вы тот человек, который может понравиться его друзьям, и, главное, вы тот, кто способен им помочь. В этом ключ. Нам нужно решение клиента. Любое!Есть такие люди, которые не могут принять решение в силу разных обстоятельств. Кто-то боится брать на себя ответственность, кто-то бесконечно пытается взвесить все за и против и так далее. В продажах самые тяжелые клиенты именно такие. Они не говорят да, но и категоричного отказа тоже не дают. У вас в работе может быть несколько десятков потенциальных покупателей, которые «думают» или ждут чего-то. А продаж нет. В этом случае вам просто необходимо добиться решения от каждого из них. Если человек откажется от сотрудничества - тоже хорошо! Потому что отрицательный результат гораздо лучше, чем его отсутствие. Вы сможете приостановить работу с этим клиентом, переключиться на кого-то другого и продуктивнее использовать свое время. Каждый менеджер - в первую очередь личность. В книге Максим Батырев приводит правила взаимодействия с миром, семьей, самим собой - и все удачи и трудности складываются в картину того, как в любой ситуации оставаться собой и шагать все выше по лестнице саморазвития и карьеры. Но если задать вопрос, что делает успешный менеджер по продажам, ответ звучит несколько по-другому. Успешный менеджер по продажам занимается тремя вещами:
1. АНАЛИЗ — основа работы менеджера по продажамОн начинается далеко за порогом компании. Разумный менеджер по продажам еще на собеседовании спросит о товаре, компании, условиях продажи (читай статью, как успешно пройти собеседование). Конечно, бытует мнение, что хороший продавец может продать холодильник эскимосам, но я считаю, что это миф. Тот, кто действительно может продавать холодильники эскимосам, просто поедет продавать их папуасам. Зачем тратить силы на убеждение в неочевидных вещах, если можно немного подумать и прилагать усилия там, где эти усилия будут гораздо лучше оплачены. Анализ на этом не заканчивается. Необходимо подготовиться к продаже. Изучить возможные потребности покупателей, характеристики товаров, стать на место покупателя, критически сравнить свой товар с конкурентами — это тоже анализ. Далее сам процесс продажи. Наблюдать за реакцией клиента, понимать, что он говорит, почему он так говорит, почему совершилась продажа, почему не совершилась. Анализировать в целом свои эффективные действия, наблюдать за другими успешными людьми, делать выводы. Заимствовать чужие идеи, создавать свои. Это все делает менеджер по продажам, который умеет анализировать. Тот, кто не умеет, просто стучится во все двери, повторяет ошибки и действует по шаблону. Так можно добиться некоторого результата, но никогда не стать звездой продаж. 2. ЖИВОЕ ОБЩЕНИЕ — неотъемлемая часть любой продажиКогда я учился 15 лет назад, преподаватель по «непроизводственному менеджменту» сказал, что в ближайшие несколько лет весь менеджмент станет непроизводственный. На заводах будут трудиться аппараты, а продажи будут осуществляться в системах электронных торгов, и обычному менеджеру по продажам не будет чем заниматься. Тогда я поверил. Теперь не верю, что это вообще когда-либо произойдет. Общение заложено в природе человека. Человек — социальное существо, ему нужно взаимодействовать с другими людьми. Общество движется по пирамиде Маслоу, что бы ни говорили. Признание своих заслуг, ощущение себя частью группы, просто познание чего-то нового — это наша природа. И многие приходят на работу в том числе ради общения. Меняются формы: телеграммы сменяются телефоном, телефон — фейсбуком, завтра это будет ментальная связь, но суть останется. Как только человек перестанет нуждаться в общении, человечество перестанет существовать, и только тогда исчезнут менеджеры по продажам. Именно поэтому успешный менеджер по продажам никогда не сводит разговоры к исключительно деловым, он развивает отношения. Как внутри компании, так и с клиентами. Что делает менеджер по продажам помимо этого? Каким бы умным он не был, каким бы общительным не родился, есть еще третья составляющая успеха. Возможно самая главная. Та составляющая, которая порой позволяет не очень аналитичным и необщительным достигать хоть каких-то результатов. 3. НАСТОЙЧИВОСТЬ в достижении поставленной цели — залог успеха!Умение действовать, несмотря на трудности, настроение, ситуацию. Мне часто приходилось встречать людей, обладающих хорошей аналитикой, сумасшедшей коммуникабельностью, но так и не достигших больших высот. Именно потому, что они не могли целеустремленно пройти определенный отрезок своего пути. Некоторые называют отсутствие действий — ленью (как сделать лень своим помощником). Я же считаю что это просто несоответствие интересов. Как добиться соответствия? Каждый находит свой путь. Главное, чтобы было действие, но идеально когда оно сочетается с аналитикой и отношениями. Если достижение успеха рассмотреть как движение из точки А в точку Б, то аналитика — это понимание где находится точка Б, какое расстояние необходимо преодолеть, какие нужны для этого ресурсы. Отношения — это транспорт, на котором тебе придется двигаться, а действие — решимость прилагать усилия для достижения точки Б. Необходимо также понимание зачем вообще двигаться в точку Б, прикладывать постоянные усилия для преодоления маленького отрезка, для того, чтобы стать ближе к точке Б, и представление радости от достижения этой точки. Надеюсь, теперь у тебя не будет вопроса, чем занимается менеджер по продажам. Конечно продажник делает еще много действий, но все они в рамках этих трех сфер. Если ты хочешь стать настоящим профессионалом продаж, рекомендую посетить страницу « », здесь можно выбрать подходящий тренинг и существенно улучшить свои навыки продаж. |
Популярное:
Программа сменный график работы |
Новое
- Михаил Пришвин — Птицы под снегом: Сказка
- Конкурентная стратегия фирмы Виды стратегии по м портеру
- Возможно ли назначение специалиста, который не имеет высшего образования, на должность директора или заместителя директора научно-исследовательского института?
- Теоретические основы закупочной логистики
- Как отправить письмо по почте России
- Что такое складская логистика: основы и принципы
- Производственные кооперативы
- Использование полиграфа при приеме на работу
- Международный рынок туристских услуг становление и регулирование
- Презентация на тему "лидерство в организации" Скачать презентацию на тему лидерство