1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.

2. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное и стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.

3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом Генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж.

4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела оптовых продаж.

5. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:

• нормативными документами по вопросам выполняемой работы;
• методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;
• уставом Фирмы;
• правилами трудового распорядка;
• приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж;
• настоящей должностной инструкцией.

2. ДОЛЖЕН ЗНАТЬ.

1. Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.

2. Основы ценообразования и маркетинга.

3. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой Фирмой продукции.

4. Условия хранения и транспортировки реализуемой Фирмой продукции.

5. Психологию и принципы продаж.

6. Действующие формы учета и отчетности.

7. Этику делового общения.

8. Правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров.

9. Структуру коммерческой службы и отдела оптовых продаж.

10. Правила эксплуатации вычислительной техники.

11. Правила внутреннего трудового распорядка.

3. ФУНКЦИИ И ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

1 Организация и ведение продаж продукции Фирмы:

• поиск потенциальных клиентов;
• работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей клиента ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;
• ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах Фирмы;
• оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела оптовых продаж;
• выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой Фирмой, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе Фирмы;
• мотивация клиентов на работу с Фирмой, в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта;

2 Планирование и аналитическая работа:

• составление ежемесячного плана продаж;

• анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов Фирмы;
• предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и Фирмы.

3 Обеспечение продаж:

• прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов Фирмы, закрепленных за собой, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;
• осуществление информационной поддержки клиентов;
• осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад;
• окончательное согласование с клиентом условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции;
• передача заявок на доставку продукцию клиентам в отдел логистики;
• участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела оптовых продаж;
• взаимодействие с подразделениями Фирмы с целью выполнения возложенных задач;
• участие в рабочих совещаниях;
• ведение рабочей и отчетной документации.
• поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе.

4 Контрольная:

• контроль отгрузок продукции клиентам;
• контроль финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в оптовой торговле и предупреждение о сроках оплаты.

4. ПРАВА

1. Ставить вопрос о повышение размера оплаты труда, оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников Фирмы.

2. Докладывать вышестоящему руководству о всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции.

3. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.

4. Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

5. Требовать от руководителя отдела оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

6. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

1. За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

2. За совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения Ц в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.

3. За причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации ФирмыЦ в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

6. СИСТЕМА ОТЧЕТОВ

1. Менеджер по продажам предоставляет следующие отчеты следующим должностным лицам Фирмы:

2. Менеджер по продажам осуществляет следующие операции с документами:

• подписывает:
• визирует:

3. Менеджер по продажам получает следующие отчеты от следующих должностных лиц Фирмы:

7. ДОПОЛНЕНИЯ И ИЗМЕНЕНИЯ.

Существует миф, согласно которому менеджер, который осуществляет продажи на том или ином поприще, обязан только лишь продавать определенный продукт. Изначально при появлении данной профессии – это действительно было так, однако в текущем году требования, общие положения и должностные категории должности были изменены. При этом число обязанностей, правил и прав несколько расширилось, в независимости от формы и деятельности того или иного предприятия или его подразделения.

К какой категории специалистов относится менеджер по продажам?

Согласно должностной инструкции, выписки, общим правилам и положениям сотрудник относится к категории работников под названием специалист. Если рассматривать общие положения, то данного работника можно уволить или принять на должность, только согласно оформлению особого приказа директора, который должен быть заверен подписью и печатью предприятия.

Говоря, об иерархии на производстве стоит отметить, что данный тип менеджера согласно должностной инструкции обязан подчиняться коммерческому директору, четко выполнять поручения конкретного человека и вовремя реагировать на образовавшиеся проблемы.

Границы ответственности также определяет непосредственно руководитель отдела или коммерческий директор. В компании, согласно трудовому кодексу РФ, должен находиться образец в нескольких экземплярах, который имеется непосредственно на рабочем месте данного менеджера, на видимом месте для ознакомления в любой момент времени.

Согласно правилам и положениям, менеджер, который представляет интересы компании, продавая продукт и услуги, обязан знать законодательные акты и правовой кодекс РФ.

Должностные обязанности менеджера по продажам

К положениям и правам согласно должностной инструкции относятся:

• Неразглашение коммерческой тайны компании;
• Ведение и расширение клиентского состава, кроме того внесение коррективов в модель поведения некоторых сотрудников, которые также связаны с активными или пассивными продажами;
• Контроль за осуществлением продаж услуг или продукта, который выпускает данная организация;
• Осуществление контроля за отгрузкой товаров;
• Поиск потенциальных клиентов во всевозможных местах;
• Привлечение старых неактивных клиентов при помощи особых инструментов продаж;
• Расширение набора инструментов, как активных, так и пассивных продаж;
• Осуществление холодных звонков потенциальным клиентам;
• Разработка новых проектов, которые, так или иначе, повышают эффективность сотрудников, а как следствие ведут к выходу на новый уровень основного предприятия и его филиалов;
• Осуществление материальных растрат, а также оплат покупателей за приобретенный товар;
• Составление и ведение отчетности;
• Осуществление и поддержание мотивации сотрудников;
• Ведение плана продаж;
• Сохранение доверенной тайны.

По желанию работодателя общие положения и должностная инструкция данной категории может быть расширена и дополнена, согласно характеру и деятельности компании. Работник данной категории вправе дополнять инструкцию, а также советоваться с руководителем компании.

Права

Менеджер по продажам имеет право на:

• Безопасные условия труда и категории товаров, которые обеспечивают полноценную работу в рабочее время;
• Получать особый доступ к скрытой информации и коммерческим тайнам;
• Принятие решений, которые входят в рамки его должности согласно правилам и нормам;
• Переговоры с руководством, насчет создания дополнительных условий для повышения эффективности трудового процесса;
• Требовать информацию от сотрудников, если это необходимо и повысить эффективность рабочего процесса.

Специалист имеет право принимать решения, которые, так или иначе, повысят результат, а также придумывать новые проекты, реализация которых принесет пользу предприятию.

За что может понести ответственность менеджер по продажам?

Существуют не только прямые должностные обязанности, обязательства и нормы согласно должностной инструкции у менеджера по продажам, но и границы ответственности. Работник соответствующей категории ответственен:

• За качество выполняемой должностной работы на предприятии;
• За невыполнение прямых обязанностей согласно своей компетенции;
• За нарушение общего рабочего процесса;
• За принятие решений, которые выходят за рамки его компетенции;
• За нарушение графика выхода в рабочее время;
• За несоблюдение трудовой дисциплины и оскорбительное поведение;
• За разглашение тайны.

Этот список обычно оглашается незамедлительно при приеме на данную вакансию.

Последствия разглашения коммерческой тайны менеджером по продажам

В рамки должностных обязанностей категории менеджера, который осуществляет, сбыт, входит неразглашение тайны компании. Это может быть:

• Общий состав клиентов;
• Новые проекты и разработки сотрудников компании;
• Ведение общего устава предприятия;
• Условия, на которых работает данная организация;
• Тайна производства;
• Тайна закупки.

За не сохранение должностных данных сотруднику грозит дисциплинарная ответственность, которая заключает в себя либо выговор от руководства компании, либо увольнение по соответствующей категории статьи.

Должностные обязанности менеджера по продажам утверждаются на локальном уровне и зависят от специфики конкретной организации, которая нанимает его на работу, хотя эта должность и содержится в общероссийском классификаторе. На практике встречаются различные должности, в чьи обязанности входит реализация продукта фирмы. К ним предъявляются примерно одинаковые требования в отношении деловых и профессиональных качеств. Рассмотрим особенности должностной инструкции менеджера отдела продаж, регулирующей их функциональные обязанности.

Общероссийский классификатор профессий рабочих, должностей служащих и тарифных разрядов, утвержденный Постановлением Госстандарта от 26.12.1994 № 367 содержит несколько позиций, к которым можно отнести рассматриваемую должность:

• 24051 менеджер в торговле;
• 24057 менеджер (в коммерческой деятельности);
• 24068 менеджер [в подразделениях (службах) по маркетингу и сбыту продукции].

В зависимости от специфики обязанностей специалиста по продажам его должность может относиться к одной из категорий, но наиболее близким по функциональным обязанностям менеджера по продажам в современном понимании является последняя.

Иной типологии продающих специалистов компаний на законодательном уровне не установлено, но она присутствует в теории и применяется на практике хозяйствующими субъектами. Существуют различные критерии, по которым можно классифицировать рассматриваемую должность:

1. В зависимости от территориального охвата деятельности:

• зональный;
• региональный;
• территориальный и др.

Указанная градация индивидуальна и устанавливается в каждой компании индивидуально. Территориальный менеджер в одной компании может охватывать своей деятельностью один город или район, в другой – субъект Федерации, в третьей – сразу несколько регионов.

1. По уровню занимаемой должности (и ответственности):

• руководитель подразделения реализации продукта компании;
• старший менеджер;
• сотрудник по реализации;
• его ассистент.

Должностные инструкции старшего менеджера по продажам по основному кругу обязанностей от других принципиально не отличаются. Различия могут касаться уровня ответственности и руководящих функций.

1. По типу продаж:

• менеджер активных продаж;
• специалист по пассивным продажам.

Различия в функциях “продажников” по активному и пассивному типу заключаются в уровне участия при привлечении клиентов. В первом случае сотрудник сам предпринимает меры по поиску клиентов, совершает обзвон потенциальных клиентов, посещает семинары и выставки и т.д. Пассивные предполагают общение с клиентом, уже готовым к покупке продукта фирмы.

1. По способу общения с клиентами:

• прямые продажи (личные контакты с клиентами);
• телефонные;
• электронные.

1. По количеству продаж:

• оптовые;
• розничные.

Данный критерий не сказывается на различиях содержания должностной инструкции менеджера по оптовым продажам и по розничным в части их основных функциональных обязанностей.

Необходимые качества

Требования к профессиональным и личным качествам менеджера по продажам включаются в должностную инструкцию этого сотрудника. От их соблюдения зависит во многом качество и количество реализуемого продукта фирмы. К необходимым качествам относятся следующие:

• знание законодательства, регулирующего вопросы их деятельности (трудового, гражданского в части совершения и содержания сделок купли-продажи, корпоративного и хозяйственного права и др.);
• владение различными методиками продаж, которые могут быть применены в конкретном предприятии на занимаемой должности;
• опыт работы в сфере реализации товаров, предполагающих знание соответствующего рынка, конкурентов (поставщиков аналогичного продукта), круга потенциальных клиентов;
• знание продукта, его преимуществ и недостатков;
• навыки делового общения;
• навыки применения психологии в общении с потенциальными клиентами;
• владение иностранным языком (при наличии потенциальных покупателей среди иностранцев);
• активность и хорошие навыки общения;
• мотивация;
• умение убеждать;
• обучаемость и творческий подход.

Конкретный перечень личных навыков работника различен в зависимости от направлений деятельности фирмы и специфики реализации продукта (оптовые, «холодные», прямые и т.д.).

Единого профстандарта в нашей стране для сотрудников этой категории не существовало, поскольку специального образования до недавнего времени учебные заведения не давали. Поэтому каждая компания разрабатывала и разрабатывает свои требования к соискателям вакансий менеджеров отделов продаж.

Обязанности менеджера

Основные обязанности сотрудника отдела продаж примерно идентичны, независимо от особенностей деятельности предприятия и занимаемой должности работника. Они подлежат включению в должностную инструкцию специалиста по продажам и должны строго исполняться работником. К числу обязанностей относятся:

• сбор информации о лицах, являющихся потенциальными клиентами фирмы (например, для производителей упаковки пищевых товаров таковыми будут производители продовольственных товаров и торговые сети, осуществляющие их фасовку), включающую в себя наименование, контакты, сведения о руководителе и менеджере по закупкам и др.;
• ведение деловых переговоров посредством личных встреч и телефонной связи, отправка коммерческих предложений по факсу, электронной и обычной почте;
• прием заказов на продукт, производимый компанией;
• сбор и обобщение статистической информации;
• составление отчетности;
• ведение и редактирование клиентской базы;
• контроль и отпуск товаров;
• направление необходимой документации контрагенту (договоры, счета, накладные, акты выполненных работ и т.д.);
• подписание договора с руководителем фирмы;
• изучение аналогичных продуктов конкурентов, формы и методы их работы;
• консультирование потенциальных клиентов и действующих контрагентов;
• участие в маркетинговых исследованиях и др.

Существуют и иные обязанности, которые зависят от специфики занимаемой должности. В обязанности старшего менеджера по продажам или руководителя соответствующего подразделения фирмы может входить руководство деятельностью подчиненных сотрудников по продажам. Обязанности старшего менеджера могут предполагать наставничество и контроль за работой рядовых менеджеров и стажеров.

Должностная инструкция регионального менеджера дополнительно может включать обязанность по координации деятельности филиалов и представительств компании на территории определенного региона (или территориальной зоны).

Должностная инструкция

Функционал сотрудник включается вместе с иными разделами в официальный документ, подлежащий исполнению и соблюдению работником и его работодателем. Должностная инструкция менеджера по продажам содержит:

• общие положения о должности (наименование, место в структуре, подчинение);
• нормативные документы, которыми руководствуется в своей деятельности работник;
• требования к профессиональным и личным качествам;
• регламент работы (рабочее время, место работы, условия труда и т.д., включая регламент работы подразделения – отдела продаж) либо ссылка на отдельный регламент;
• права и обязанности менеджера по продажам;
• ответственность работника за неисполнение или ненадлежащее исполнение им своих обязанностей (дисциплинарная и );
• заключительные положения (например, исполнение обязанностей на период отсутствия менеджера, порядок назначения на должность и освобождения с нее и др.).

Скачать образец типовой должностной инструкции менеджера отдела продаж можно здесь:

Заключительные выводы:

• менеджер по продажам соответствует коду 24068 общероссийского классификатора, иные критерии классификации носят теоретический и практический характер, но законом не предусматриваются;
• профессиональный стандарт устанавливается компаниями самостоятельно с учетом образовательных стандартов по данной специальности;
• функциональные обязанности сотрудника по продажам зависят от особенностей деятельности фирмы и занимаемой должности;

И торговли стремительно растет популярность такой профессии, как менеджер по продажам. Несмотря на специфику этой работы, ею могут заниматься даже студенты. Профессия менеджера открывает человеку перспективы по заработной плате, карьерному росту в фирме.

Получив достаточный опыт работы в сфере продаж, специалист имеет возможность связать свою дальнейшую деятельность с технологиями, маркетингом или занять руководящую должность. Главные задачи— выяснить потребности покупателя, контактировать с уже имеющимися клиентами и все время искать новых, а также обеспечивать продвижение продукции на рынок и процесс выхода товара в сферу использования. Если вы заинтересованы в получении данной должности и успешной работе в этой сфере, необходимо обозначить обязанности менеджера по продажам для резюме. Прежде всего, нужно детально ознакомиться с нюансами профессии.

Общая характеристика деятельности менеджера по продажам

Необходимость специализированного образования для данной работы - довольно спорный вопрос. Возможно, профильное образование является решающим фактором, но, с другой стороны, черты характера играют не менее важную роль. Не только хорошее знание продукции и потребностей покупателей помогут обеспечить успех карьеры, но и коммуникативные умения. Нужно быстро ориентироваться в ситуации, например, если товара нет в наличии, по возможности предложить другой, заключать выгодные договора, работать с документами, проводить переговоры с поставщиками, отслеживать условия поставки, скидки, и т. д. Иногда определение этой специальности кажется не слишком понятным, чересчур обобщенным и даже запутанным.

Чтобы представить себя в качестве достойного кандидата на эту должность, необходимо сначала разобраться в ключевых должностных функциях, обязанностях менеджера по продажам для резюме, чтобы грамотно его составить. Рассмотрим все это более детально в следующих разделах.

Требования к профессии

Менеджер по продажам осуществляет следующие виды деятельности:

1. Ищет потенциальных клиентов и проводит коммерческие переговоры.
2. Принимает заказы клиентов, составляет документацию.
3. Выявляет требования клиентов к товарам, производимым фирмой, обговаривает заказы в зависимости от требований и наличия данных товаров или услуг.
4. Стимулирует сбыт и работу клиентов с фирмой.
5. Разрабатывает план продаж на каждый месяц.
6. Работает с отчетной документацией по продажам и отгрузкам клиентам компании.
7. Принимает участие в составлении и внедрении проектов по продажам.
8. Выполняет работу над клиентской базой.
9. Следит за отгрузкой товаров клиентам.
10. Проводит контроль оплаты покупателями по заключенным договорам.

Но, проще говоря, общая и самая основная функция всех представителей профессии - умение эффективно продавать. Не обойтись здесь без знания рынка и фирмы, так как менеджер берет на себя половину обязанностей компании.

Как стать звездой отдела продаж? Что нужно уметь и знать?

Менеджеры по продажам работают в различных областях: в банках, в сфере металлопромышленности и телекоммуникаций. Существует несколько разновидностей «продажников». Независимо от их специфики, главная цель специалиста — заключить наибольшее число сделок и обеспечить максимальный объем продаж.

Приобрести умения менеджера по продажам помогут профессиональные тренинги, которые можно найти в интернете. Кроме того, рассматривая обязанности менеджера по продажам для резюме, которое вы собираетесь составить, учтите, что для продажи любого товара необходимо:

• изучить спрос, конкурентов, возможности рынка;
• разработать товар с учетом требований рынка;
• искать потенциальных клиентов и рекламировать;
• внушить клиенту, что ваша продукция - самая качественная;
• заключить договор;
• осуществить доставку продукции или оказание услуг, а также послепродажное обслуживание;
• оформлять документы и работать над стратегиями роста продаж.

Типология менеджеров по продажам и их основные функции

Как уже было сказано, существует несколько видов менеджеров по продажам. Давайте кратко охарактеризуем их.

• Операторы контактного центра. Осуществляют проверку наличия товара на базе и выписки накладных.

• Кладовщики. Выдают продукцию со склада, выписывают накладные и получают деньги.

• Операторы IT. Работают с заявками, не имеют никакой связи с клиентами, кроме электронной почты.

• Кассиры. Основная задача кассиров - получать деньги за товары.

• Бухгалтер или оператор 1С. Оформляют необходимые документы на продукцию.

• Торговые представители. Принимают заказы от сотрудников магазинов. Это наиболее квалифицированные и опытные «продажники» (их называют супер-менеджерами).

• Продавцы-консультанты. Должны разбираться в продукции или коммерческой деятельности клиентов и осуществлять консультации.

Рассматривая обязанности менеджера по продажам для резюме, не забудьте указать свой опыт и функции в качестве какого-либо типа «продажников» (если такой опыт у вас имеется).

Что нужно учитывать соискателям? Должностные обязанности менеджера по продажам в резюме с комментариями

Вы уже определились с выбором профессии и остановились на конкретном примере? Не забывайте о главных правилах. Резюме - «лицо» кандидата на должность. Для того чтобы грамотно составить резюме на соискание вакансии, необходимо указать специфические умения, которые требуются для работы. В интернете есть примеры правильного оформления этого документа. Обязанности менеджера по продажам для резюме в образце можно рассмотреть здесь.

Егорова Ольга Николаевна

Гражданство: Россия.

Телефон: +7 (XXX) XXX-XX-XX.

Цель: соискание должности менеджера по продажам.

Опыт работы:

ООО «Спектр плюс», г. Москва.

Должность: менеджер по продажам.

Обязанности:

· поиск и привлечение клиентов;

· работа с клиентской базой и поддержание ее в актуальном состоянии;

· проведение переговоров с клиентами;

· составление коммерческих предложений и заключение договоров;

· выставление счетов;

· поиск подрядчиков и взаимодействие с ними;

· составление планов продаж;

· ведение документооборота в полном объеме;

· составление отчетов по результатам работы.

Менеджер оптовых продаж: в чем суть работы?

Это человек, занимающийся работой с готовыми клиентами без их поиска, дилерами и распространителями. Чтобы выполнять эти функции, нужно знать рынок, основы бизнеса и иметь опыт работы в фирме.

Обязанности менеджера оптовых продаж для резюме подробно изложены в форме, представленной ниже.

02.2012г. — 11.2013г. — ООО «...», г. Санкт-Петербург

Должность: менеджер оптовых продаж.

Обязанности:

• масштабная торговля для ведения бизнеса;
• необходимая модификация товара;
• оформление заявок с покупателями;
• осуществление общей стратегии развития предприятия;
• получение продукции, проверка расчетов;
• взаимодействие с фирмами, занимающимися перевозкой грузов;
• деятельность по созданию и внедрению программ предприятия;
• участие в выставках.

Должностные обязанности менеджера по продажам определяются спецификой деятельности фирмы, в которой он работает. Вы можете быть задействованы в разных сферах, если обладаете достаточным количеством знаний. Например, «продажник» в области машиностроения должен разбираться в тонкостях этой индустрии.

Специалист по продаже машин

Эта работа предполагает знание достаточного количества информации об автомобилях, автозапчастях, оборудовании и технике. Обязанности менеджера по продажам автомобилей для резюме могут быть следующими:

1. Консультации клиентов по телефону и в автосалоне.
2. Ведение переговоров.
3. Оформление необходимой документации и заключение договоров.
4. Организация показа машин в действии, работа над их подготовкой к выдаче клиенту, информирование клиентов по разнообразным услугам (трейд-ин, специальное оборудование).

Менеджер автосалона представляет определенную марку машин, он должен учитывать требования и пожелания покупателя и работать в соответствии с ними.

Приобретение автомобиля - многоэтапный процесс, который специалисту необходимо четко отслеживать, чтобы избежать трудностей с покупкой новой машины у клиента.

Существуют также множество отраслей, где менеджеру необходимы специальные знания, например, без этих знаний не обойдется менеджер по продажам мебели.

Продажа мебели: полезные умения

Требования к таким специалистам включают в себя развитый художественный вкус, ответственность и внимание к деталям, знание мебели, оформление документации (счетов, отчетов), компьютерные навыки.

Итак, подведем итоги. Какими умениями обладает работник в данной сфере?

Если вы собираетесь стать кандидатом на эту должность, обязанности менеджера по продажам мебели для резюме должны включать следующее:

• знание корпусной мебели;
• составление договоров;
• навыки ведения продаж;
• формирование списка покупателей;
• консультирование покупателей по телефону и при подборе продукции;
• обработка первичной документации;
• поиск клиентов;
• формирование плана продаж и их учета;
• отгрузка продукции;
• организация оплаты по договорам.

Специалист по продаже мебели не обязательно (но желательно) имеет диплом вуза. Если вы закончили колледж или техникум, можете попробовать себя в качестве кандидата на эту должность.

Это хотя и трудная, но очень интересная работа.

Личные качества, важные для профессиональной деятельности

Обязанности менеджера по продажам для резюме - не единственное, что нужно учитывать, представляя себя в качестве кандидата на эту работу. Надо решить, обладаете ли вы личными качествами, которые обеспечат карьеру в этой сфере. Пробовать себя в данной должности рекомендуется тем, кто устойчив к стрессам, коммуникабелен, имеет навыки самоорганизации, четкую дикцию, умеет внушить клиенту свое мнение («Наш товар - самый лучший»), вести телефонные переговоры.

Хороший «продажник» - исполнительный, трудолюбивый, способный к презентации и самопрезентации (хорошо представляет и товар, и самого себя), учитывает потребности клиента. Профессия менеджера - одна из самых престижных, но у нее есть свои недостатки - иногда она предполагает командировки, ненормированный рабочий день. Нужно помнить, что любая специальность - это состояние души.

Если вам нравится представлять товар и заниматься продажами, вооружитесь грамотно составленным резюме, пройдите несколько тренингов, и возможности в этой сфере открыты для вас. Успехов!

Большинство граждан нашей страны, которые сталкивались с проблемой поиска работы, считают, что они хорошо знают, в чем заключаются функции менеджера по продажам. Но на самом деле, эти знания очень поверхностные, а в некоторых случаях, они вообще не соответствуют реальному положению вещей. Связано это с тем, что в 90-е годы, когда в стране только зарождались рыночные отношения, предприниматели не разделяли две абсолютно разные профессии (торговый агент/реализатор и менеджер по продажам).

Даже сегодня в некоторых коммерческих фирмах, занимающихся торговлей, работают специалисты, которых называют менеджерами по продажам, хотя они выполняют функции торгового агента. Представленная статья поможет читателям понять, кто такие менеджеры по продажам, что входит в их обязанности, какими качествами/достоинствами должен обладать специалист, чтобы добиться серьезных успехов, работая в этом направлении.

Данная информация носит не только теоретический характер, с ее помощью Вы узнаете, подходит Вам профессия менеджера по продажам или лучше направить свои знания, навыки и опыт в другую сферу деятельности. Возможно, некоторые читатели после изучения данной темы сумеют разобраться, почему у них на этой должности постоянно возникают какие-то проблемы и не всегда удается реализовать свой потенциал на все 100 процентов.

Функции менеджера по продажам — главные качества успешного менеджера

Прежде чем начать детальный анализ ключевой темы представленной статьи необходимо понять, кто такой менеджер по продажам и какими качественными характеристиками он должен обладать, чтобы стать одним из лучших специалистов в своей категории. Опытные бизнесмены утверждают, что успешный управляющий продажами должен по-настоящему любить свое дело и получать от работы максимум удовольствия. Эти моменты можно считать основой или фундаментом для эффективной работы менеджера.

Не имеет значения, что входит в обязанности менеджера по продажам на отдельно взятом предприятии, главное, чтобы он обладал следующими качествами:

Хорошо знал специфику работы своей фирмы, включая мельчайшие подробности всех этапов производства продукции, если компания что-то изготавливает.

Умел собирать нужную информацию и использовать ее с максимальной отдачей.

Обладал аналитическим складом ума.

Имел высшее образование и был всесторонне развитым человеком.

Знал психологию и умел расположить к себе практически любого человека, независимо от пола, возраста, образования и т.д.

Замечал свои ошибки, признавал их и умел свести к минимуму негативные последствия собственной невнимательности.

В процессе общения с потенциальными клиентами, мог выделять и запоминать самую важную информацию, не обращая внимания на мелочи.

Менеджер по продажам, обязан отлично знать не только обычные офисные программы, но и специфические, имеющие отношение к деятельности фирмы. Мог свободно работать на компьютере, в интернете и т.д.

Специалист такого уровня обязан грамотно излагать свои мысли и писать без ошибок.

Для эффективной деятельности менеджер по продажам должен хорошо ориентироваться в юридических вопросах, разбираться в бухгалтерии и уметь работать с первичной документацией.

Представленный список не является полным перечнем всех качеств, которыми должен обладать успешный менеджер по продажам, в каждой отдельной отрасли экономики существуют свои специфические нюансы, но даже при наличии только вышеуказанных достоинств, Вы станете отличным профессионалом с большими перспективами карьерного роста.

Обязанности и функции

На сегодняшний день многие жители нашей страны уверены, что обязанности и функции менеджера по продажам заключаются в поиске новых клиентов, сборе заказов и контроле дебиторской задолженности. Но, к сожалению, это не соответствует реальной работе менеджеров.

Перечисленные обязанности возложены на торговых агентов, а менеджер должен, прежде всего, управлять. Бывают, конечно, исключения, но только если речь идет о маленькой фирме, где сотрудники довольно часто выполняют работу, к которой они не имеют никакого отношения. Рассмотрим небольшой пример. Фирма занимается мелкооптовой торговлей продуктами питания.

Ее коллектив:

директор (он же владелец бизнеса);

главный бухгалтер, который выполняет работу кассира;

администратор (выполняет работу секретаря, принимает заказы, делает накладные, сверяет склад и т.д.);

несколько менеджеров по продажам (фактически, что-то среднее между торговыми агентами и реальными менеджерами);

кладовщик;

водители, которым часто приходится делать работу экспедиторов.

Директор предложил коллективу два варианта: пригласить на работу дополнительно торговых агентов, экспедиторов, грузчиков, но тогда придется делить существующий фонд оплаты труда с новыми работниками, а второй вариант — оставить всем достаточно высокие зарплаты, но с условием выполнения дополнительных функций. То есть менеджерам по продажам приходиться «бегать» по городу, иногда ездить вместе с водителем развозить заказы и т.п. Естественно, на больших предприятиях такие ситуации — редкость. Данный пример демонстрирует, как «уничтожались границы» между функциями менеджера по продажам и торгового агента, что стало причиной существующей неразберихи.

Продолжая анализ главной темы статьи, необходимо разобраться, какие обязанности у менеджера по продажам (выделим только общие, независящие от отрасли экономики).

Создание всех необходимых условий для постоянного увеличения объемов реализуемой продукции.

Контроль деятельности торговых агентов, включая обучение, совместные поиски новых клиентов и т.д.

Обеспечения присутствия фирмы во всех возможных местах на территории, которую контролирует менеджер.

Согласование плана продаж с руководством фирмы и последующий контроль его выполнения.

Переговоры и подписание договоров с самыми крупными оптовиками. Они любят, когда приходит договариваться не торговый агент, а сотрудник, у которого есть возможность предоставить хорошую скидку на продукцию, увеличить отсрочку платежей и т.д.

Личный контроль дебиторской задолженности по всем клиентам на его территории.

Обеспечение торговых агентов прайсами, бланками типовых договоров, информацией об остатках на складе, рекламными буклетами, плакатами и предложениями.

Проведение сборов со своими подчиненными, как для решения текущих рабочих вопросов, так и для презентации новой продукции, акций от поставщиков, а также обсуждение деятельности конкурентов.

Ведение отчетной документации, контроль обеспечения клиентов сертификатами и другими документами.

Сбор информации и аналитическая работа.

Представленный список обязанностей нельзя назвать полным, но даже он выглядит внушительно, не каждый человек, даже с высшим экономическим образованием, сможет сделать все в полном объеме, без ошибок и с максимальной отдачей. Именно поэтому, в начале статьи акцентировалось внимание читателей на том, что менеджер по продажам должен искренне любить свое дело, тогда все обязанности будут выполняться быстро, качественно и без лишних затрат ресурсов.

Следует отметить, что функции и обязанности менеджера по продажам зависят не только от отрасли экономики, к которой принадлежит фирма, но и от ее размеров, политики руководства и внутренней структуры предприятия. Менеджер может подчиняться непосредственно генеральному директору/владельцу компании или начальнику торгового отдела, который контролирует работу всех сотрудников, имеющих отношение к реализации продукции компании.

Рассмотрим, в чем заключаются основные функции менеджера по продажам:

Постоянно поддерживать контакты со всеми клиентами, работающими на Вашей территории, независимо от действий торговых агентов, которые обязаны встречаться/созваниваться с заказчиком, согласно установленному графику. Но в данном случае нельзя «перегибать палку». Если Вы вместе с торговым агентом будете звонить каждый день, может получиться непредсказуемый результат.

Поддерживать имидж и хорошую репутацию, как всей компании, так и выпускаемой продукции. Выставки, различные тематические мероприятия и т.д. должны проходить с участием Вашей фирмы.

Если Вы занимаете должность менеджера по продажам, Вам нужно постоянно усовершенствовать схемы работы с каждым клиентом, учитывая объемы продукции, которые он покупает, уровень платежной дисциплины и перспектив развития в ближайшее время. Например, есть клиент, который 2 раза в месяц покупает товар на общую сумму около 100 тыс. рублей. Платит быстро без напоминаний. Другой клиент заказывает полный ассортимент на сумму до 30 тыс. рублей и с ним всегда возникают проблемы в плане оплаты. Он задерживает платежи, постоянно пытается «округлить» сумму, что становиться причиной ссор с бухгалтерией и т.п. Естественно, стоимость товара для этих клиентов будет разной. Маржа может доходить до 10 процентов.

Менеджер по продажам должен постоянно поддерживать связь с другими отделами фирмы. Это и бухгалтерия, и маркетологи, и отдел закупок. Получая информацию из разных источников, можно составлять более точные планы для своего отдела.

Занимаясь изучением ситуации на рынке и анализом поведения представителей целевой аудитории, можно регулировать ценовую политику фирмы и формировать оптимальный ассортимент продукции.

Привлечение новых клиентов — деятельность, которую ведут торговые агенты, но менеджер по продажам, для укрепления будущих деловых отношений, обязан познакомиться с заказчиком.

Для результативной работы всего отдела менеджер должен составлять оптимальные маршруты для своих подчиненных, а в случае каких-то форс-мажоров, пересматривать их.

Несмотря на достаточно широкий список функциональных обязанностей менеджеров по продажам, данное направление деятельности привлекает многих людей, которые любят и умеют торговать. Они отлично выполняют функции и обязанности менеджера по продажам, обеспечивая стабильное поступление денежных средств и развитие своей фирмы.

Основные направления деятельности

Мы уже давно привыкли к тому, что в России менеджерами часто называют специалистов, не имеющих к данной должности никакого отношения. К примеру, консультантов в магазинах бытовой техники, автосалонах и т. д. Чтобы разобраться, что это за работники и где они находятся в организационной иерархии, определим обязанности менеджера. Прежде всего уточним, что в классическом понимание сотрудник, занимающий такую позицию, относится к руководящему звену, то есть является управленцем. При этом не имеет значения то, сколько работников находится в его подчинении. Итак, с этим фактом мы разобрались. Теперь крупными мазками обозначим обязанности менеджера. Они включают:

— Постановку целей. Сюда входит: определение частных и общих целей, формирование задач, направленных на их достижение, а также распределение их по ответственным лицам с обозначением точек контроля.

— Организационную работу. Включает анализ действующей системы, при необходимости ‒ ее корректировку, а также управление деятельностью подчиненных.

— Мотивацию. Сотрудники нуждаются в лидере, поддерживающем их дух. В обязанности менеджера входит сплочение коллектива, разрешение конфликтных ситуаций и отслеживание коммуникаций внутри групп.

— Контроль. Отнюдь не основная (как многие ошибочно считают), но важная зона ответственности. Почва для его осуществления закладывается еще на этапе постановки целей. Функция контроля важна для оперативной реакции на негативное изменение ситуации.

— Развитие. Перекликается с мотивацией, поскольку именно обучение и развитие поддерживают профессиональный дух и лояльность сотрудников и вдохновляют их на дальнейшие свершения. Грамотный руководитель знает о том, что это в обязательном порядке входит в обязанности менеджера.

То, что было перечислено выше — основные направления деятельности. Для каждой конкретной позиции они будут приобретать еще большую конкретику. К примеру, перечислим обязанности менеджера по рекламе:

— планирование и организация работы отдела рекламы;

— формирование бюджета и планирование расходов;

— организация мероприятий;

— руководство подбором, адаптацией и мотивацией персонала.

Менеджер по закупам

В качестве второго примера будет выступать менеджер по закупкам, обязанности которого заключаются в:

— оперативном управлении деятельностью отдела закупок;

— управлении бизнес-процессами планирования закупок;

— планировании бесперебойного снабжения;

— контроле за оборачиваемостью запасов;

— руководстве подбором, адаптацией и мотивацией персонала.

В заключение

Как вы можете заметить, все перечисленные направления работы управленца находят свое отражение в конкретных функциях определенных должностей. И на первое место выходит именно работа с кадрами. Ведь от того, насколько эффективно она будет осуществляться, зависит общая успешность деятельности руководителя.

Должностная инструкция менеджера по продажам. Требования и содержание

Обычно при найме на работу сотрудников компании подбирают штат, обустраивают рабочие места и думают, что для продуктивной деятельности уже все сделано. Дальше ставятся планы и требуются передовые результаты. Однако это не совсем правильно. Конечно же, тщательно оборудованное место работника вносит существенный вклад в трудовой процесс. Но стоит помнить, что определенные правила каждой компании и обязанности сотрудников, в частности должностная инструкция менеджера по продажам, существенно отличаются между собой. Иными словами, деятельность специалиста должна иметь четкое направление. Процесс контроля осуществляется не только непосредственными руководителями, но и за счет конкретного нормативного документа, которым является должностная инструкция менеджера по работе с клиентами (или менеджера по продажам). От того, насколько проработан этот документ, и каково его содержание, зависит общий результат деятельности всего коммерческого отдела.

Должностная инструкция менеджера по продажам — что это такое?

Должностной инструкцией называется специальный документ, который разработан под конкретную должность и описывает все обязанности и права сотрудника, необходимые для эффективной работы в рамках занимаемой вакансии. Значение этой бумаги очень важно. Иначе если нет четкого определения обязанностей, следовательно, их и вовсе нет у данного сотрудника. Например, новая для постсоветского пространства должность менеджера, которая имеет множество разветвлений. У многих до сих пор нет четкого определения деятельности таких сотрудников. Так, должностная инструкция бренд-менеджера будет значительно отличаться от круга обязанностей менеджера, специализирующегося на работе с клиентами. Поэтому необходимо обозначать изначально выдвигаемые обязанности. Другими словами, если требования не прописаны, то какой может быть спрос с работников? Получается, что это своего рода правила игры внутри организации, которые сотрудник в обязательном порядке подписывает. Тем самым он обязуется выполнять свою работу в соответствии с ними. Пример, указанный в таблице, показывает, как выглядит должностная инструкция менеджера по продажам топливного оборудования.

)

Одной из профессий, которая в последние годы стала распространенной и востребованной в нашей стране, является менеджер. Почти на любом предприятии есть один или несколько ее представителей, причем по различным направлениям деятельности.

Но, несмотря на это, мало кто знает подробности — сферы, в которых работает менеджер, его функции и цель работы. После изучения этих вопросов можно будет понять, насколько важна его роль в работе компании и что он должен знать и уметь.

Менеджер — характеристика профессии

Изначально эта профессия возникла для обозначения руководителя любого уровня. Менеджером на предприятии или в организации является, прежде всего, управленец. Он может руководить работой структурных подразделений, происходящими в них процессами, выполнением определенной работы или персоналом.

В большинстве случаев он уполномочен принимать важные управленческие решения, и несет ответственность за их выполнение. К представителям этой профессии предъявляются широкие профессиональные требования. Это и всестороннее развитие (менеджер должен ориентироваться в экономике, финансах, праве, психологии), и стрессоустойчивость, и умение контактировать с людьми и находить выход из любых ситуаций. Также нужно уметь пользоваться современной офисной техникой и знать основы документоведения.

Конечная цель работы — рост прибыли или других показателей эффективности организации (повышение качества продукции, рост производительности, экономия ресурсов).

Достигается она путем реализации самых важных функций управления:

Планирование — в соответствии с общей стратегией развития компании менеджер составляет план деятельности по своему направлению (или подразделению). В него вносятся мероприятия, которые нужно выполнить, ожидаемый результат и имеющиеся в наличии ресурсы.

Организация — на основании плана менеджер совершает действия по его выполнению, раздает необходимые задания и устанавливает сроки.

Мотивация — чтобы задания были выполнены максимально хорошо, сотрудников нужно стимулировать к деятельности (любым доступным способом, желательно при минимальных затратах).

Контроль — в течение всего планового периода и по его окончании проводится проверка, насколько хорошо выполнены задания и нужно ли что-то менять.

Более конкретно содержание деятельности может изменяться в зависимости от того направления работ, которые выполняет управленец.

Видео о том, какие функции выполняет менеджер в компании, приводится ниже.

Где может понадобиться?

Профессиональный менеджер может понадобиться на любом предприятии, вне зависимости от сферы его деятельности или формы собственности. Чаще всего это компании с большим числом сотрудников, чью работу нужно наладить и проконтролировать.

Правильная организация выполняемых процессов (или определенной работы) в разы повышает эффективность функционирования предприятия. При небольших размерах компании и штата нужно, чтобы высоким уровнем управленческих качеств и знаний обладал сам руководитель.

Сфера деятельности менеджеров очень широка — это и производство, и финансы, и работа с клиентами, и организация сбыта или поставок на предприятие. Должность может называться иначе, но по своему содержанию являться управленческой.

Менеджеры работают на трех уровнях управления:

Низшее звено (или линейный менеджмент) — руководители небольших групп или подразделений, иногда без высшего образования (мастера участков, специалисты по продажам, заведующие отделами).

Среднее звено — руководят представителями предыдущего уровня и их участками работы. Это могут быть начальники цеха, отдела продаж или деканы факультетов.

Высшее звено (топ-менеджмент). Это самая немногочисленная и элитная группа управленцев, у которых обязательно есть высшее образование и соответствующий профессиональный уровень. К ним относятся директора предприятий, ректоры высших учебных заведений, главврачи клиник и т.п.

Выполняемые функции

Можно выделить основные управленческие функции:

• постановка задач подчиненным;
• разработка планов и стратегии деятельности;
• проведение переговоров с партнерами и клиентами;
• обеспечение компании и подчиненных необходимыми ресурсами;
• контроль над выполнением задач;
• участие в подборе персонала, обеспечение его профессионального роста;
• управление большим количеством людей;
• обработка больших объемов информации, ее анализ и систематизация;
• изучение рынка сбыта, поиск потенциальных покупателей и связь с ними.

Помимо этого, нужно знать трудовое законодательство, деловой этикет и правила ведения бизнес-переговоров. Не помешает знать специфику деятельности своей компании (например, технологию конкретного производства). Чтобы управлять процессами сверху, нужно сначала изучить работу компании с самых низов.

Это общий список функций и требований, не все из них обязательно выполняются представителями этой профессии. Более подробные обязанности по каждой направленности менеджмента представлены в должностных инструкциях менеджера:

• по развитию продаж, компании, персонала и розничной сети;
• по логистике и снабжению;
• по рекламе и маркетингу;
• по работе с клиентами;
• по туризму;
• финансового менеджера;
• офис-менеджера.

Помимо подробных обязанностей, в них также представлены описания профессий, права и ответственность менеджера и порядок взаимодействия с другими работниками (кому подчиняется, кем может замещаться и какой персонал находится в подчинении).

Основные виды менеджмента на предприятии и их характеристика

Выделяют множество различных видов и функций менеджмента, исходя из следующих подходов:

Функциональный — в зависимости от подразделений и отделов на предприятии (финансовый, кадровый, операционный, логистический, инновационный и др.).

Например, операционный менеджер руководит производственными и технологическими процессами на предприятии, логистический — процессом поставок и сбыта товара, финансовый — денежным оборотом компании и т.д. Некоторые управленцы специализируются на работе в условиях кризиса или повышенного риска, разрабатывают программы по устранению таких явлений или минимизации их влияния на организацию.

Отраслевой подход (область спорта, банковская сфера, ресторанный или гостиничный бизнес).

В зависимости от уровня выполняемых задач:

• оперативный — решение текущих задач и проблем;
• тактический — планирование и управление краткосрочными заданиями организации;
• стратегический — составление долгосрочных планов и стратегий развития организации, достижение глобальных целей.
• По уровню управления — низшее, среднее и высшее звенья.

Менеджер является важным звеном в деятельности организации, его организующим элементом. Квалифицированный управленец сможет за короткое время правильно наладить работу предприятия или подразделения и в дальнейшем контролировать их работу.

Конкретные обязанности менеджера определяются должностной инструкцией — документом, который содержит полный перечень функций, прав и ответственности (составляется на основе данных из классификатора профессий). Работу, выходящую за рамки инструкции, сотрудник выполнять не должен.

Мы будем рады вашим комментариям!